关于家具导购工作心得总结（五篇）

由 无敌客 分享时间：2023-08-12 00:19:01 加入收藏我要投稿点赞

第一篇：关于家具导购工作心得总结

关于家具导购工作心得总结

总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以有效锻炼我们的语言组织能力，我想我们需要写一份总结了吧。那么总结要注意有什么内容呢？以下是小编帮大家整理的关于家具导购工作心得总结，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

关于家具导购工作心得总结1

在服装店实习共计快两个月，从学校到社会，这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解，现将我这两个月来的实习工作总结如下：

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。

在销售的过程中，如果导购人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导购人员就是直接体现我们品牌形象的，所以导购人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的导购人员，成交的机率大很多。

2、身体的准备，

如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

3、专业知识的准备。

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。

4、对顾客的准备。

当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。

在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。

销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的导购人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。

实习是每一个学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

通过这几个月的实习，做到了锻炼和提高自己，尤其开拓自己的眼界，了解一个不曾了解的环境，这让我受益匪浅。与此同时，也更加明确和肯定今后学习的方向和目标，也许我，一个不谙世事、涉世不深的大学生离成熟还有距离，这更激励我要不断地学习，锻炼自己。

关于家具导购工作心得总结2

转瞬间，已近年关。回顾这9个多月的工作历程，在领导和同事的指导与帮忙下，我从一名刚接触商场管理的门外汉成长为一名基本熟悉各项业务的管理员。在这段时间里，我认真的履行岗位职责，努力的做好本职工作，现已基本熟悉业务流程，但自身仍存在着众多不足，在此将这9个月的工作做一个总结与汇报。

一、工作总结

1、日常管理，不仅仅要保“量”，更要保“质”

每一天的巡场除了保证次数外，更要对巡场中发现的问题及时记录并处理，从店面的卫生、亮照到展员的工服、纪律，我们要时刻按照商场规定严格执行，对于不贴合规定的要及时更改，不能立即更改的通知负责人限期整改，以期真正做到“眼之所及，心旷神怡”。当然，日常管理也不仅仅限于店面管理，我们更要走进店面，深入了解店面的经营情景，及时与商户负责人沟通，把握商户的思想动态，以做到“为我所用”。由于近期展员更换频繁，新老展员交接不畅，也给我们的日常管理带来了必须的不便，如工服领花不齐，对商场规定不了解以及开单不熟练等问题时有发生，我们在日常巡场及周例会上都会强调，并邀请财务部专门开展过单据填写类的培训，目前已有较大改观。

2、招商清费要“稳、准、狠”

鉴于各种原因，负一楼空租摊位较多，招商有必须的压力。可是我们在领导的支持和帮忙下，招商工作中一向坚持“看准把稳”，平时多渠道的搜集各品牌信息，看准那些有意向的商户，我们时刻跟踪，变有意向为有想法，直到最终确定进驻。由于老合同即将期满，新合同签订在即，这对我们是一个挑战，更是一个机会，我们要利用好这个契机，最大程度的解决空租问题。清费方面，对于经营确实有压力的，我们要稳住他，促销活动时给予必须的支持，平时经常与商户沟通，为其经营提出一些提议，让其了解到我们的负责，从而解决费用问题。对于那些恶意欠费的商户我们要够狠，限期结清，否则采取一些发函、断电、封门甚至状告的措施威慑他，并在合同期结束时视情景而定是否续约，以期为在场商户的稳定经营供给保障。

二、工作计划

经过这9个多月的工作，我已基本熟悉业务流程，并经过主动与各部门同事的互相沟通，如今已融入了居然之家这个团队。但金无足赤人无完人，我仍有很多不足之处需要在今后的工作中进取改正。为此，我会在今后的工作中更加严格的要求自我认真履行自我的职责，努力做好自我的本职工作。在新的一年，我要扬长避短，进取改善：

1、要提高自身业务水平，认真学习建材业务知识，多方面了解行业动态。经常与商户负责人沟通，把握商户的心理动态。多走访同业态其他市场，深入了解各品牌实际经营状况。

2、要提高执行力，及时完成领导下达的各项任务并实时沟通、反馈。遇到自我本事无法解决的要及时向上汇报，并学习领导的处理方法与技巧，结合自身实际，消化吸收变为自我的知识。

3、要有针对性的向老员工及主管学习一些业务技能，如一些ERP系统的管理操作，与商户深入沟通的技巧，客诉处理技巧等。

4、要进取与各部门同事协调、沟通，相互学习、相互帮忙，进一步提高协作工作的办事效率。

新年新气象，期望在新的一年里经过自我与同事的共同努力，能够为居然带来一片新的繁荣景象，同时也期望自我的职业生涯能够获得一次新的发展。

关于家具导购工作心得总结3

在当今严峻的房地产调控下，穿梭于复杂的高端家居市场，挑战和探索是我工作的主题，在领导的支持帮忙下，我不断加强自我的学习，认真地对待自我的工作，工作本事和方法取得了必须的提高，为今后打下了良好的基础。

现总结如下：

一、专业知识方面：

1)产品知识：加强熟悉后现代家具的生产工艺、和部分材料特点、生产周期。了解产品的使用方法、保养及维修知识;初步了解本行业竞争产品的有关情景;

3)客户需求：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的造型、功能要求。

进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流。

二、自身修养方面：

1)工作中的感言。在领导的带领下，进行加强自我认识、分析、客户分析、合作单位分析基本素质培养，为我在以后的工作中做更全面的准备。我必须用行动来作为感激。

领导给了我机遇和一个发展的平台，在您身上学了不少的为人处事和谈判技巧。相信在以后的工作当中，我定能在岗位中独立成长起来。这些都是我个人无形财富的积累。

2)职业心态调整。每一天，我都会从欢快激进的闹铃声中醒来，以精神充沛、欢乐的心态去迎接工作。

三、本月份的具体工作计划

1、落实三折页的制作及发放的方法。原则：发放精确定位，不能浪费资源。

2、紧跟高铁候车厅模特位的推进进度，寻求差异化的展示方法。

3、国际家居展览会，与会经销商的资料整理，细致地传递我公司的最近动态。详细记录每一位经销商的心梦想法，和经销商的背景需求情景。

4、出租车车体广告的落实，价格谈判等。

5、地区电影院设立模特展示位的谈判

6、模块化小区活动物资准备及方案的落地。试谈判个别物业、广场、商场等人流密集场所，研究此方案的可行性。

7、电视、媒体作为备选投放媒体。

8、IPAD券抵活动方案的落实和推进。

9、慈善义卖活动的研究。

10、外商客户地坚持跟进和联系。

11、进取去家居卖场熏陶自我的高端家居心态，进一步融入本行业的深层次领域去。与行业内竞争对手建立信息接收方案，包括人力资源信息、产品信息、营销方案信息、加盟管理信息等等。

一句话--在不影响手头工作的前提下，多跑跑卖场，多发现发现问题，多学习学习竞争对手的处事方法和优秀案例。

12、研究同行业加盟整套管理运营办法，根据自身的优势和劣势，进行逐一节点论证。构成初步加盟办法，和内部管理控制系统。

自我在第一个月的工作中。感觉，行业经验远远不够，细致观察本事和业务谈判技巧有待突破。期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的'为自我以后的工作夯实基础，提高自我的自信心和工作技巧、工作方法。

我坚信在以后的工作中不断实践和总结，并进取学习。

敬请多多指导教诲!

关于家具导购工作心得总结4

1、"精通"产品卖点：

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不一样之处(只要用心去找总能找到)，然后"以长比短"(就是"以己之长，比人之短"，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，仅有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩，我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买

2、抓住现场"机会"：

作为一名导购员，每一天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中"慧眼识真金"--迅速识别哪些人今日必须要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的"卧底线人"，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不一样的"顾客"(广义的，来的都是客)采取不一样的应对措施，最终实现"既卖了货，又做了宣传，还打发了'卧底'"的有效销售。

3、找准顾客"需求"：

抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到"看菜吃饭，量体裁衣"，保证每位顾客都能满意而归。

4、触动心灵"情感"：

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客"动之以情，晓之以理"。一般来讲，除非是某个品牌的"拥戴者"或"回头客"，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种"批判性的怀疑"，这时候如果导购员"不识时宜"或"不知趣"地走到跟前"胡吹海喝"，极有可能会遭遇顾客立马表示"没什么，我只是随便看看"的搪塞，这恐怕是我们每个人都不期望出现的结局。所以，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下头就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的"圈套"，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。"柳暗花明之际，正是水到渠成之时"，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗

5、将心比心，想想"自我"：

常言道："要想公道，打个颠倒"，兵法有云："知己知彼，百战不殆"。当今社会物质的极大丰富使我们今日是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自我就仕客，自我如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮地再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

另外，也能够很自私"自私"认为"一切为了自我"，事实上也的确如此，导购技巧提高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种"利人利己"的美事，又何乐而不为呢

关于家具导购工作心得总结5

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结：

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情景;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产本事、生产技术水平、设备情景及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情景，进行不一样区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不一样装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和应对不一样客户的不一样谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我必须会用行动感激你们。

都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判本事的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感激你们在工作中的帮忙。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在那里想说一下：我把客户都已分类;有ab等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎样拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自我工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性本事和业务技巧有待突破，期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并进取学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自我的销售技能。

第二篇：家具导购礼仪

四、导购礼仪

(一）仪表规范

注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状，都应端庄大方；

不允许浓装艳抹，不允许留怪异发型，不允许戴刺眼的或大的饰物；

化妆要适宜，淡妆上岗，保持自然美；

手上干净，指甲整齐无污渍，不要留得太长；

统一着装，肉色丝袜，黑色皮鞋；

不可戴镶嵌式的戒指，装饰品不超过三件；

不要吃有异味的东西，避免口中的异味；

精力充沛，面带微笑，热情洋溢，不能带着不良情绪进入工作状态。

（二）行为规范

迎宾时要抬头、挺胸、收腹、双肩放平、双脚成“丁”步，右手搭在左手的虎口上；目光接触，亲切问候，声音上扬，行鞠躬礼15度；

跟随顾客立于后侧5步左右，介绍产品时立于顾客右侧5度角为准；

不允许在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊；

不能有伸懒腰、挖鼻孔、掏耳朵、剔牙、打哈欠、照镜子等不雅动作；进辛辣异味食品后应注意漱口；

严禁在营业厅内聚堆、谈笑、打闹，有顾客在场时不要随意闲聊；

不要把身子靠在睡床上或坐在展台上；

顾客正在看产品时，切勿从中间穿过；

不要斜眼偷看顾客；

不要给顾客有压迫感，注意自己表情和动作；

如果顾客带小孩，应热情地与小孩打招呼；

不要抱着胳膊接待顾客；

不要把手插在裤兜里说话，不要上下打量着顾客说话；

咳嗽、打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩；

不要边吃东西边接待顾客；

不要在交谈时嘲笑顾客的语言、语气或神态；

讲话要有顺序和逻辑性，突出重点和要点，不讲多余的话，不过分夸张；

讲话时应避免使用命令式，少用否定句，并须配合适当的表情和动作；

当顾客说话时，不要中途打断或眼光到处飘移，应认真倾听；

当顾客在思索时，不要轻易插话；

对未成交的顾客,都应将微笑保持到顾客离开；

对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效；

热情、自信地待客，不冷落顾客；

顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；

为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；

不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客、不强拉顾客。

（三）导购员语言规范

导购员应保持热情主动的销售意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受推荐，促成购买。导购员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。

1、不同情况的针对性用语：

(1)见到来卖场的顾客 “您好，欢迎光临MPE高科技健康睡眠体验中心，我们是专业做高科技健康睡眠产品！”

(2)称呼顾客使用“您、阿姨、大叔、先生、大姐、小姐”等礼貌称谓。

在打招呼的同时，必须注意语调应因时、因人而异，如接待年纪较大的顾客，语调应略为低沉、稳重；接待年纪较轻的顾客，语调应以轻快活泼为宜。在店门口欢迎顾客的导购员要对顾客鞠躬行礼45度，并说“您好”。

此外，跟顾客打招呼的时机也是很重要的，应是在顾客一进入店里的时候，或是在顾客视线交接的时候。至于“欢迎再次光临”、“您走好！”这句话，是要用在顾客即将离开卖场时，店员表示感谢与再次欢迎的话语。

(3)不能立刻接待顾客时应说：“请您稍等”，“抱歉，让您久等了！”，“请原谅，耽误您时间了”，“对不起，刚才没听到您叫我，您要看什么？”，“对不起，今天人多，我一时忙不过来，没能及时接待您，您需要些什么？”等。

(4)“请您稍等”：不管顾客等待时间长短，只要发生让顾客等待的情况就要说“请您

稍等”，在说这句话之前导购员可以简短地阐述让顾客等候的理由，例如：“马上去问下仓库有没有，请您稍等一下”。就这样，顾客不仅明白了为何等一下，即使等待的时间稍长一些也不会觉得烦燥不安了。

(5)“让您久等了”：找到商品，或找到顾客所问问题的答案后，给顾客看的时候要说“让您久等了”或“很抱歉，让您久等了。”这句话也可以用在导购员将单据、赠品等交给顾客的时候。

(6)“对不起”：这是对顾客的要求无法做到时对其表示歉意的言语。例如：“真对不起，这种产品刚好卖完，不过，请留下您的姓名和电话，一到货，我马上通知您，好吗？”，及时而又坦诚的“对不起”，能够在很多时候将问题顺利解决。

(7)“谢谢您”：这是任何导购员要随时挂在嘴巴上口头禅。可以在接待顾客过程中的任何时候使用，即使对同一顾客使用多次也不用嫌多。此外，当顾客购买完商品要离去时，导购员也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢您的惠顾”送别顾客。

2、导购员的语言运用注意事项：

(1)态度要好

态度是指说话时的动作和神情。在交易过程中，有些导购员得到了顾客的表扬，有些则受到了顾客的指责和批评，这是在服务中常发生的事情，主要是由导购员的态度和表现引起的。

例如：顾客进店，尽管导购员在行为举动上是服从命令并且听从指挥的，按要求主动地向顾客打了招呼“欢迎光临”。但是，不能斜眼看着顾客，还面无表情一点笑容也没有；或者对买了货品之后的顾客说：“谢谢，欢迎再来”，就退出商场，一点也没有感谢的意思。这些生硬、冷淡的语气和态度会带给顾客非常不愉快的感受。如果导购员在打招呼时，辅以快步向前，点头示意、笑脸相迎，那么给顾客的印象就不同了。所以，主动、热情、耐心、周到的服务态度，不仅要由口头语言来表达，还要与其动作、神态、耐心、周到的服务态度互相配合地表现出来，才能达到语言、动作、神态三者的和谐统一，以取得服务态度最佳的效果。

但是态度也不能好得过分，以过于华丽的言词对待顾客，不仅不能打动顾客的心，还会使顾客对这个导购员产生一种“敬而远之”的情绪。

(2)语调要柔和

语调柔和是通过声音的高低、强弱和快慢来实现的。同样一句话，由于语气、声调的表

达方式是不一样的，效果则会大不一样。比如一声“好”字，如果语气接长，声调提高，就会起到相反作用；接待较忙碌时用高声而短促地说“等一下”，顾客即会产生反感，嫌导购员态度生硬、不耐烦。如果说得轻柔些，就会使人产生舒服的感觉，若是加上“请您稍等一下”，就会显得很有礼貌。语言中的重音，是一种微妙的表达技巧。

(3)要通俗易懂

首先，要说普通话，尤其对于流动人口多的大、中城市的导购员来讲，更要做到说“标准普通话”。其次，要能听懂甚至会讲一些地方的方言。因为有些异地顾客的方言非常浓重，可能会一时弄不清这位顾客在说什么，对待这种顾客，导购员一定要有耐心才行。不仅如此，掌握一些外语（主要是英语）对于导购员来说也是非常有益的。最后，在与顾客交谈时，尽量不要使用商业专用术语或商品的专业代码。

(4)要配合气氛

在上班时间里不顾周围氛围，总是旁若无人地找同事闲谈聊天的导购员不乏其人，有些是近距离地小声嘀咕，有些是方圆50米内活动的人都有听到的笑骂，再配合上那一双双灵活而令人生畏的眼睛，使得顾客不敢上前去自找麻烦，从而导致大部分顾客的流失。而有些导购员在顾客当面使用了礼貌用语，可是当顾客刚一转身，她马上就找同事闲聊天或是议论顾客，且言语粗俗，顾客听到了不仅会感到不愉快，而且最初对这位导购员的好印象也会消失，进而对这家店面产生怀疑、失去信心。因此，在工作中禁止闲聊是导购员必须遵守的，而同事之间的言谈也应注意使用礼貌用语。

(5)不夸大其辞

不着边际地吹嘘夸大，可能暂时会推销出商品，但并非永久的良策。顾客吃亏上当只能是一次，其后绝不会重蹈旧辙，最终受损失的还是店面。所以，诚实客观的介绍、推荐商品，才是长久的良策。

(6)要留有余地

在销售服务过程中，导购员应该在实事求是、真诚中肯的基础上，做到语言委婉，话不说绝。应运用留有余地的、好听且含蓄的、使顾客能得到安慰的语言。如某一商品缺货或刚刚卖完，导购员不能对顾客说：“没有货了”、“卖完了”、“不知道”等毫无伸缩余地的绝对性的回答，应该告诉顾客何时才会有货，或者把顾客的电话和需求的货号记下，以便来货时及时通知，如：“实在对不起，刚刚卖完了，不过我们已经进货了，能不能请您明天早上再买？”，如确实无货供应，也应替顾客着想，热情地介绍某种类似品供顾客选择。或者，提供给他可能购买到所需商品的去处。如“真不巧，您需要的这种商品卖完了。如果您需要的话，我建议您到我们的其他专卖店去看看，那里可能有您需要的品种。”这样不计得失的热情建议很容易获得顾客的信任。即使顾客一时买不到称心的商品，也会在导购员的关切下得到心理上的安慰，从而对这个导购员、这家商店产生好感。

(7)要有问必答

营业过程中顾客向导购员询问是常有的事情，可能会提出商品交易上的问题，也可能提出各种与商品无关的问题，如问路、乘车路线、浏览等一些生活上的事情。那么作为一名优秀的导购员要明白：顾客向我提问，是信任和期望，我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。基于此，导购员不仅要钻研本职工作的各方面知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、景点、运输及重要的大中型场所地址。当然，导购员不是“百科全书”，对于回答不上来的问题，要向顾客表示歉意，绝不能采取冷淡的态度。

（四）表情运用时注意事项

1、“扫视和侧视”：扫视常用来表示好奇——俗称斜眼瞧人。在销售过程中常使用扫视（导购员们往往会不经意的在凝视中伴有过多的扫视），会使顾客觉得你心不在焉，对他不感兴趣，而过多的侧视只会带给顾客遭到蔑视的感觉，使其对这个导购员产生敌意。

2、“闭眼”：正常情况下，人的眼睛每分钟眨6—8次，这种无意识的动作不会给顾客造成不良的感觉。值得一提的是，当顾客对某种商品的评价不正确甚至有些罗嗦时，有的导购员会有意延长闭眼或者2/3闭眼的时间，并且伴有双臂交叉、晃手、摇头、叹气等动作，这种表示“你提的低级问题我不屑回答”的肤浅动作只会带给顾客“你目中无人”的感觉，从而使销售中断。因此，导购员注意避免，并严禁使用和闭眼、晃手、摇头、叹气均属于结论性的动作，同导购员语言表达的服务性和参谋性相违背。

3、手势：手势是导购员在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。它要求手势和动作一定要彬彬有礼。它强调礼节性，特别适用于大中型商场以及开架售货的商店。在销售过程中常见的手势及其含义有：

伸出手掌，手指要伸直微摆，给人以言行一致、诚恳的感觉；

掌心向上，手指要伸直，表示谦虚、诚实、屈从、指路的意思；

食指伸了，其余手指紧握，呈点指状，表示不礼貌，甚至带教训、威胁的意思，容易令人生厌；

双手相握或不断玩弄手指，会使顾客感到这个导购员非常拘谨甚至缺乏自信心；用拇指指向另一个顾客，表示藐视和嘲弄；

十指交叉置于货架上或眼前、眉心，表示控制沮丧心情的外露，还表示敌对和紧张情绪。

五、导购员如何第一次接触顾客

顾客在逛卖场时，经常会碰到很尴尬的场面：导购员紧跟在身后，唠叨着鼓动顾客购买；在销售过程中过分殷勤，每看到一样商品，他都说好，并不停地劝买。很多人对此比较反感。

有数据表明，在接触的最初30秒内留给顾客的印象最深刻，因此导购员首先要取得顾客的好感，才能使顾客对你的产品产生兴趣。

1、当顾客与导购员的目光相对时。当顾客光临卖场或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应主动地向顾客轻轻点一下头，热情地说“您好”、“欢迎光临”之类的话，已表示重视顾客。

2、当顾客寻找商品时。如果顾客在浏览过程中左顾右盼时，导购员要赶快走过去打招呼。此种情况下的接触，要越快越好，这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，并有利于顾客购买所需的商品。

3、当顾客突然停下脚步时。在卖场内边走边浏览产品的顾客，突然停下脚步注视某一产品时，导购员一定要留意顾客注视的是哪一款产品，趁热打铁的针对此产品的特征、优点、使用方法做一番说明，如此才能收到好的效果。

4、当顾客长时间凝视某一商品时。说明他对此商品非常感兴趣并已产生“联想”。

5、当顾客用手触摸商品时。此时，导购员可以从侧面走过去轻声地招呼顾客，或者当整理商品为动作暗示，再伺机搭讪，招呼的内容应是顾客触摸的商品进行适当、简单的商品说明，如：“这个产品是刚刚上市的新品„„”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。

6、当顾客抬起头时。因为它可能希望进一步询问有关某个商品的事宜。说明他对此商品已经非常感兴趣了，导购员在回答时，应详细地展开介绍。

7、当顾客在看商品时。导购员不仅要把对自己品牌感兴趣的顾客服务好，而且也要向在选购同类产品的其他顾客主动推介。“这种款式是专门针对老年人，更适合您，您可以感受一下。”

第三篇：家具导购规章制度

家具导购规章制度

1.导购规章制度 2.导购员规章制度

3.家居导购员的规章制度 4.卖场导购管理制度 5.导购员管理制度

1、导购规章制度

职位：导购

直属上级：店长

一、必须按时上班打卡，准时参加各类会议，服从领导安排和管理。有事逐级反映，不越级乱报。

二、随时注意自已的仪容仪表，杜绝衣衫不整，形象邋遢，按公司要求着装上岗，任何时候着装都代表着公司形象，要注意自己的言行举止。

三、注意所属区域卫生，保持卫生干净，物品摆放整齐，不东倒西歪。

四、熟悉整个销售服务的基本流程，能够为客人满意的服务。

五、不断学习提升自已的知识水平业务能力和推销技巧。

六、处理好自已与客户，同事之间的关系，做到睦邻友好。

七、遇事不急不燥，镇定处理，如因权限和能力不足，应上报上级请求帮助。

八、做到不会就问，不知道的不乱说，管好自已口与手，不杂推聊天，打闹。

九、爱惜公司物品，对物品轻拿轻放，不违规操作，不私拿、偷窃公司物品，无论多少大小。

十、不能对客户说否定语、如“似乎、大概、差不多、基本上、好像、可能、也许”等。做到业务知识精准无误。

十一、不能影响公司声誉，竭力维护公司形象，不能公布公司隐私、散播谣言，熟知保密十条。

2、导购员规章制度

一、各导购员必须严格遵守各所在驻点商超的作息及节假日时间的规定。

二、上班时必须保持着装整齐，精神饱满，对工作认真负责，熟练掌握和运用本职工作的各项技巧和话术。对待顾客态度积极热情，有问必答。必须做到百问不厌，不放过任一个销售机会，以其圆满地完成销售任务。

三、及时了解和掌握竟品促销和市场发展动态，在第一时间及时地反映给公司领导，以便公司能够及时地做出政策以应对市场的变化，在公司安排促销活动时第一时间执行好公司的促销活动，将POP的书写和张贴悬挂和摆放在堆头和端架最显眼的位置，上班时和下班后尽量保持手机的通话顺畅。以便能够最好的保持顺畅的工作沟通和安排。

3、家居导购员的规章制度

商场管理工作原则是平衡企业与业户的利益，实现双蠃。

需要掌握对应策略，加强门店管理水平培训内容，了解商场采购、对帐、营运、财务、订单、退货、新品进场、供应商评估流程

一、基本要求：

1、敬业爱岗、忠于职守；品行端正、廉洁奉公；坚持原则、以身作则；

2、熟悉与工作有关的国家法律法规和公司规章制度；

3、熟练掌握本部门各项工作流程、操作要点和注意事项，并具备改进和创新的管理意识；

4、负责参与制订营运部门阶段工作目标并带领所属员工努力实现；

二、卖场管理

1、负责所辖卖场的环境卫生、柜台布置、商品陈列、设施维护等硬件的规范管理控制；

2、负责所属员工的人事考勤、仪容仪表、导购推销、接待服务等软件的规范管理控制；

3、负责处理卖场的一般突发性情况，如：顾客争议、商户纠纷等；

4、监督和控制卖场的经营情况，防止议价、走单、未经许可物品出闸等不良经营状况的发生；

5、监督卖场各专柜销售状况，积极分析经营状况和各相关因素并及时、全面地向上级主管反应和请示；

三、商户关系

1、负责定期与专柜商户进行全面、准确地沟通，积极掌握专柜的经营动态；

2、本着诚信、双赢的原则，与各专柜商户保持互惠互利的业务关系；

3、定期召开与专柜商户的座谈会，及时解决商户提出的问题或向上级主管领导汇报；

四、顾客关系

1、确保所辖员工为顾客提供诚信、亲切、人性化的服务，并在保持服务水准的前提下不断提高；

2、确保所辖员工与顾客保持紧密沟通，及时全面地了解顾客的需求和建议；

3、积极和稳妥地处理顾客提出的各类争议和纠纷；

4、妥善处理各类退换货及各种投诉；

五、部属管理

1、贯彻落实主管上级的各项精神、指示，确保所属员工遵照执行；

2、负责主持定期的内部例会，及时解决工作中的问题；

3、对部属进行定期的专业知识培训，确保部属的业务技能和工作素质满足工作要求；

4、考察部属的实际工作能力并做正确地评估，将信息及时反馈到主管领导处；

5、负责协调和安排所属员工的排班、补休、加班、请假顶替等工作事宜；

6、积极了解所属员工的思想动态，进行必要的沟通，及时解决或向上级领导反映员工内部纠纷；

六、上级关系

1、完成主管上级安排的各项工作任务；

2、就工作中的问题与上级主管保持及时、全面和经常的沟通，确保部署与公司高层沟通渠道的畅顺；

3、定期上交营业报告、述职报告，就销售分析、市场调查和改进措施等业务内容进行总结和自我检查；

七、同级关系

1、积极与同级管理人员协调、沟通，以保证协作工作的质量和效率；

2、在主管上级的安排下，完成同级部门要求的协作任务。如：协助防损部进行每日清场工作等；

八、其他

1、负责所辖区内的规章制度、通知等管理文件的签收、传阅和保管工作；

2、完成公司领导安排的其他工作任务。

4、卖场导购管理制度

本着规范和强化专卖店、商场专柜管理的原则，在结合公司本部的相关制度，现制定专卖店、商场专柜员工管理制度如下：

一、考勤制度：

1、准时上下班，不迟到、不早退、不旷工、不无故请假。

2、严格执行交接班规定，不擅离职守、不串岗。

3、如遇全体员工或者店长会议，员工必须参加，不得以任何理由推辞不到。

4、店长需在每个月26日以前将下月排班表交回公司，员工必须严格按照排班表上班；不得私自调班，如发现擅自调换班次者，按旷工一日处理；经店长、主管同意后重新在排班表上排好班次后方可换班。

5、公休制度：实习期员工没有公休；在保证岗位工作质量，按期完成所有工作任务的前提下，店员每月公休两天，店长一周内上够5个中班方公休一天，擅自将中班调成上下午班后仍然享受公休者，按照旷工处理；如遇到销售旺季、节假日或特卖活动等以及店铺在职员工不足3人者，公司可根据实际情况取消公休，按照加班计算。

6、加班和请假：非法定节假日加班者，发放当日加班工资；请假者，扣除当日工资和月全勤奖金。日工资为基本工资/30。一个班按照6.5小时计算，加班超过4小时可视为一个全班。

7、请假需提前写请假条，店长安排好班次，经主管批准方可（店长请假或店员请7天以上长假，需要公司总经理签批）；请突发病假，可由店长同意后申报主管审批批准，事后附上医院证明补假；否则，请假无效按旷工处理。

8、婚假需提前30天申报，经公司批准回复后享有7天带薪婚假。

9、配偶、父母、子女去世，经公司批准回复后享有7天带薪丧假。

10、员工提出辞职，需提前一个月向公司报备，待新员工上岗后经公司同意方可离岗。

11、新员工上岗，第一阶段前7天为试用期，如果7天内入职者本人认为不适合这份工作或公司认为不适宜担当此工作，公司将不予发放薪水。第二阶段为实习期一个月（含第一阶段7天），实习期满，由本人提出申请，经店长和主管签字，转为正式员工。主管有权缩短或者延长员工实习期。

12、员工应相互团结，杜绝搬弄是非、互相议论、打架等一切不利于团结的行为，不做任何有损于公司形象和利益的事情。如发生打架行为，参与人员罚款500元，情节严重者扣除一个月工资后给予开除，并不给办理任何手续，交司法部门处理。

二、工作协调：

1、服从主管及上级的工作安排、按时完成任务，如因工作需要安排加班，不得无故拒决，加班应如实上报。

2、认真执行公司的各项规章制度、努力学习各项业务知识、服务技巧、销售技巧等专业知识。量化自己的工作目标，努力完成公司分配的各项任务。

3、上下班必须打招呼，下班时必须整理货场及仓库，经接班同事确认，并做完交接班工作后方可下班。

4、不可随便向客人承诺店章以外的服务和做不到的事情。

5、店员之间互敬互爱、团结合作，要具有良好的团队精神。

接纳公司文化，对公司忠诚并充满信心，忠于职守做好本职工作。

6、严守公司商业秘密，各类公司文件不得随意放置与谈论。

三、形象制度：

1、头发：勤洗头，保持干净整洁，无头皮屑，无异味；不得披散长发，长发者必须用黑色发夹束起或者盘起，短则至不过耳，不过领，刘海不能遮住额头，染发者不准染大红色、蓝色、绿色及青色等鲜艳色系。

2、面容：应定时清洁面部，保持皮肤干净整洁，不油腻，无异味。当班前不饮酒，不吸烟，不吃生葱、大蒜等有异味的食物，早晚要刷牙，饭后要漱口，注意休息，睡眠充足，常做运动，保持良好的精神状态，不要上班时面带倦容。

3、化妆：清新的淡妆（a.口红:豆沙红、淡紫色，b.眼影:粉紫色，c.腮红：粉红色，）；不得使用有色指甲油，不戴耳环及夸张饰物；不得戴有色眼镜。

4、手：保持清洁卫生，不准留长指甲，不准染指甲，当班前一定要认真清洗，并且定期用护手霜护理，勿使双手粗糙干枯。

5、鞋袜：夏季丝袜，冬季深色袜；不准穿凉鞋、拖鞋、运动鞋、休闲鞋，并且要保持鞋面清洁，袜子勤换洗。

6、着装：必须穿公司统一制作的形象工衣，并且保持干净统一整洁，工牌端正齐整，佩戴于左胸前。

7、试用期合格后，需缴纳100元押金（从工资里扣除）作为工衣押金和培训费用。在职不满一年，押金不予退还。

四、卖场管理：

1、上班时间不准私自会客。

2、用餐不得超过公司规定的时间，不准在店内干私活，不得利用上班时间化妆,不得在卖场内做盘点帐。

3、同事间在卖场中不准闲聊，不准大声喧哗。

4、电话不许作为私用，手拎袋、赠品等不许作为私用。

5、上班不得随身携带手机，属工作需要经公司批准后使用震动功能。

6、如捡到顾客遗留的钱物，应立即上交相关部门，不得以任何理由私留、占用。

7、工作时要按规定着工装，配戴工牌。

8、商场如有样品、残品，需优惠必须由主管、经理或总经理同意并确定优惠金额后才可销售，次日由同意人在报表上签字确认，如店员自行打折处理，一经查出，差价由责任人全部承担。

9、必须爱护公物，损坏公物要照价赔偿。妥善保管工作服，如有人为损坏，应照价赔偿。

10、严格电脑管理，必须按照规定的程序操作电脑，保证专柜电脑不被专柜以外人员操作或查看电脑数据。

11、员工要学习具备防火灾、防盗窃、防恶性事故的能力。

12、员工辞职、离职、辞退，证件、工作服、铭牌、员工手册等相关物品需交回公司。

五、货品调配：

1、公司下达的调货指令，营业员必须在公司规定时间内完成，并按照要求开好各种单据(包括商场要求的单据)。

2、调往它处的货品营业员必须仔细检查货品内有无单只、顺脚、残次及错码现象，发现问题及时上报。

3、转出货品必须打理干净、保持清洁、捆绑整齐，商场标签要清除干净。

4、手写单据要工整，准确，单子每一项内容都要认真填写。电脑单据要准确，电脑单据要核对无误后方可过账。

5、大批量调货，撤货，店长要合理分配人员工作，不得影响柜台正常销售。

6、与调货员工要默契配合团结一致。

7、如遇其它商场查询货品，员工一定要认真积极配合，查货时要以实货为准。

8、凡有货品转入，员工一定认真核对数量及明细，仔细验货无误后及时入库，整理完毕后方可下班。

9、调配货时必须要求送货人员在调拨单上签字，然后方可把货品拿走。

10、收货验货时，如发现单据与实货不符，员工不得擅自改动单据，要当场要求送货人员确认，并及时上报公司处理。收到货运公司来货必须检验箱体是否完整，封箱贴是否完好，发现问题当场解决。

六、残鞋管理规定：

商场的有质量鞋返回公司，必须有完备的返残手续，由本部门主管或经理签字后方可。专柜遇到货品质量问题投诉，必须严格按照三包规定（三包卡上的规定）执行，不属于三包范围的投诉要耐心、细致地给顾客解释清楚。如果遇到刁蛮、不讲理的顾客，要注意解决问题的方式、方法，巧妙地向顾客说明问题，说服顾客。如果需要商场出面解决的，要策略的向商场领导表明原则、立场。不该退换的坚决不能退换，商场执意要给顾客退货的，必须要商场领导签字，同时员工要及时向公司汇报。不符合公司退换规定的退货，损失由责任人承担。

本员工管理制度与员工薪资制度、店铺管理条例、店长责任制同时执行，本制度的最终解释权归公司，在执行的过程中，公司有权根据实际情况适时对本制度进行完善与修订。

有限公司

5、导购员管理制度

一、管理制度

（一）基础管理

1、导购员面试合格后需到公司指定商超实习七天（实习期间15元补助），合格后正式上岗。严禁无面试、无实习、无培训、无手续上岗，否则对相应业务员负激励50元/人。

2、导购员上岗7天（含7天）提出辞职不予发放工资。

3、导购员上岗7天以上不足30天的工资按出勤天数计算（20元/天）。

4、导购员离职需提前15天提出书面申请并到公司办理相关手续，离职时间不得安排春节前后一个月及黄金大假，否则当月工资不予发放。如参加公司正规培训，上班未满一年者扣除培训费200元。

5、导购员培训合格后，需与公司签订一年以上合作关系。合作期内无故离职，违纪开出、自动离职者将扣除违约金500元。

（二）作息时间

1、导购员作息时间根据所住商超情况而定（每天工作时间不得低于8小时）；

2、导购员按排好自己的订货、上货。销售等工作，如有休息时间，休息时间与相关业务员协商，但不能是节假日、周五、六、日，同时报终端主管批准。

3、如需请假，必须提前向业务员和商场相关部门负责人报批，获准后方可，否则罚款50元/次。

※外地导购员请假回家，必须提前7天向业务员提出申请，批准后方离开岗位且请假不得超过3天，不得安排在节日期间；超出5天未归者

按自动离职处理，同时报终端主管备案。

※事假提前三天告知业务，批准后方可离岗且不得超过三天；

※病假需出示区级以上医院的就医证明。

4、因突发事件，如急病、丧事，未及时提前申请请假者，应于第一时间用电话向主管请假。

5、事假每请一天，当日工资全部扣除，并扣除相应补助。

二、奖罚制度

（一）日常考核：

1、不得在卖场扎堆聊天、嬉戏打闹或远离工作岗位，否则罚款考核50元/次.2、在卖场积极主动叫卖，热心向消费者介绍产品，否则第一次罚款20元，第二次罚款30元，第三次当场开除。导购人员对产品和业务知识不熟悉，不能回答巡查巡查人员提出的常识性问题，对导购员给予50元/次的处罚。

3、严格遵循产品先进先出原则，如果发现终端陈列有过期产品（包括赠品、试饮品），一经发现给予50元/次的处理，并转为试用。

4、维护公司形象，合理使用公司促销物料、不得有流失、乱涂、乱写、乱弃现象，否则第一次罚款20元，第二次罚款50元，第三次发现私自将

促销物料归为己有的，按单次物料配送金额10倍处理。

5、公司要求的例会，无特殊原因迟到一次罚款10元（迟到30分钟以内的）；无故缺席罚款50元。对连续三个月销量下滑的（非正常），予以解聘处理。

6、必须在工作时间内保持电话畅通，否则每次50元罚款。

7、本公司导购员不得兼职，发现立即解聘，并扣除所有应发工资。

（二）工资制度

a、工资构成：月薪=底薪+全勤+提成+奖金（罚款）

b、底薪：单人单店1000元/月（任务两万元）完成任务提成（未完成任务不参加提成）：

1、袋酸、杯酸、板酸以及特价产品，0.5%提成；（依照经销商店内的供货价）

2、复合果粒，大果粒按实际销售额（依照供货价）1%提成；

3、冠益乳系列按实际销售额（依照经销商店内的供货价）5%提成；

说明：工龄在1年以上的底薪增加100元/月（离岗7天以上视为重新上岗）

考核：完成当月销量任务，发放全额底薪；完成当月销售任务，提成发放则依照任务完成比例，即实发提成=提成销量+提成率（提成产品完成率小于80℅，不予提成）。

补充：

XXX商贸有限公司

年月日

第四篇：家具导购培训

家具顶尖导购员

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令？是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠？也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】

一、开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【晓波解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1.您以前听过我们的品牌吗？

2.您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式？

3.我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！

4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？

5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

三、产品介绍技巧

介

绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

四、留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1.您对我的服务有什么意见和建议吗？

2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？

4.您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6.没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

六、客户推荐蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

七、运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶

边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。